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專訪司華經銷商賈均發:走得快,不如走得遠!

發布時間:2019/11/2    查看:58

“目前速熱市場一片紅海,産品同質化很嚴重,如果我不做改變再跟著他們的步伐走,一定走不長遠。我選擇司華雙模熱水器的一個重要原因就是,它在産品和模式上做到了足夠大的差異化。”在問起與司華如何結緣時,賈均發在回答中透露他更看重的是事業長遠發展“那天朋友和我推薦司華,然後我打了個電話給李總,當時就決定了,事實也證明我選對了。


司華浙江紹興經銷商 賈均發


爲何賈均發一眼就認定司華雙模熱水器是值得投身的藍海市場?司華熱水器背後是一套什麽模式造就了它的獨特競爭力?筆者有幸與賈均發進行了交流,從選品標准、經營理念,到市場教育、布局未來,我們一起來看看司華雙模經濟蘊含的巨大潛力.

品質爲本

從不打價格戰



2019年是賈均發在家電領域的第十二年,從一線銷售做起,到如今建立起覆蓋整個紹興的倉儲式銷售網絡,他深知信譽建立的不容易,及其對于長久發展的意義。


“價格競底賺的是眼前快錢,說不定哪一天你就找不到他人了。”如今單模熱水器已經進入白熱化競爭狀態,很多人顧不上考慮長遠發展,選擇打價格戰。“看起來銷量很高、賺了錢,但因爲這些産品實際上用不了多久,它其實不具有可持續性。真正計算起運營成本的話,一兩年之後重新開發業務、重新建立人脈、以及更高的售後維護成本、甚至被列入黑名單……只要認真算一算就知道,這不是聰明的做法。但只要品質好,一兩年後就會越過越好,所以我從來不打價格戰。


司華雙模專利技術


賈均發對未來的發展思路很清晰。“産品一定要有絕對的市場優勢,行業一定要有增長的潛力。”他堅定地說,“司華雙模熱水器是行業的開創者,技術領先,我一直等待的就是這麽一款革命性的産品;速熱行業這兩年也處于增長階段,還會淘汰掉一大批體驗不好的儲水式熱水器,未來空間比較大。”


而對于用戶關心的性價比,賈均發表示:“我第一考慮的不是價格,而是東西到底好不好,有沒有存在的價值。如果用的都是真材實料,並且確實能夠提供獨特的價值,那個它就值這個價,這也是更深一層的競爭力。


有了“天時”、“地利”,還需要配齊“人和”——司華“一米經濟”模式只需要一米展櫃,不占空間,經銷商卻可以靠它創造出相當于五米的利潤。因爲相比起電視機、空調、以及儲水式熱水器這些産品,它們要麽占用更多的展示空間,要麽利潤率很低,而司華一米經濟模式的成本低、利潤高,投入産出比遠遠超出平均水平。


當然一米只是標配,賈均發也會經常遇到大方騰出不只一米空間的客戶。由于對終端展台形象十分重視,別出心裁的,他會根據場地實際情況,結合標准VI規範,定制兼具實用美觀的展台。



賈均發定制的終端展櫃


和司華能迅速走到一起,還因爲一致的價值觀。“李總的理念和我的個人理念很吻合,都想做長遠的品牌,做真正的好産品。我對目前公司的狀況感覺也越來越好,很多意見和建議反饋給工程師的時候,都能夠得到快速響應和解決。品質這麽好,不會有後顧之憂。”



服務爲王

消費者滿意度99%


所有模式、品牌、産品的討論,最終都回到用戶體驗上,賈均發深知消費者對于高品質電熱水器的需求,“現在很多消費者都追求好的東西,喜歡享受科技帶來的便利,司華雙模熱水器能夠很好地滿足這一部分人群的消費升級需求。”


據賈均發介紹,司華作爲雙模熱水器首創品牌,經過了市場長期檢驗,安全性有保障。在體驗方面,司華雙模熱水器內置即熱+速熱兩套加熱系統,在夏季能夠即開即洗,無需等待;在春秋冬季,雙系統智能接力加熱,能夠提供更長時間的熱水輸出。“我要求每一個網點都在店裏裝上體驗機,親身試用,它的體驗是很好的,而且它的外觀也很時尚,體積小巧,不占過多空間,可以毫無顧慮地推薦給消費者。所以說,‘我爲司華代言’這句話背後,的確有真正的硬實力。”



司華雙模熱水器


說起市面上許多仿冒的“雙模”,以及盲目的“三模、四模”競爭,賈均發也並不擔心,“用戶真正在意的産品價值永遠不是雙模、三模、四模的多與少,而是技術提供的體驗,例如司華雙模提供的就是兩套系統接力加熱,享受即開即熱的暢快和更長的恒溫沐浴時間。同時還解決了儲水式熱水器重複加熱的問題,司華的能耗也做到了更高效。”


目前大多數的消費者對于雙模熱水器還不熟悉,剛開始使用會産生一些疑問。“司華的産品工程師很專業,絕大部分的問題遠程技術支持就能解決,我們也會定期回訪客戶,隨時答疑。即使是超出了保修期,我們依然會提供高標准的服務。消費者長期诟病的上門費問題,我們這裏也不存在。除了必要的材料費,我們能不收的都不收。”



賈均發團隊風采


在意産品品質,在意用戶價值,在意增值服務。賈均發恪守的商業標准——品質爲本,服務爲王——也讓賈均發收獲了99%的客戶滿意度。



寫在最後


“做生意不僅僅是品牌和産品,其實還有很大一部分人的關系在裏面。以誠相待,一步一步教育市場,讓更多人了解雙模熱水器的優勢和潛力,消除經銷商多余的顧慮,吸引更多的人參與進來,一起將市場做得更大。”在整體市場增長乏力的環境下,賈均發向筆者透露,他的2019銷售目標是比去年增長30%。


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